重慶一名醫(yī)藥代表的“自供狀”
我們辦事處只有十幾個(gè)醫(yī)藥代表，1999年一年付出回扣款270萬(wàn)，分配到誰(shuí)身上都不少。這事我還沒(méi)告訴你們之前，就有人揚(yáng)言要把我干掉。
一般的廠家都要求醫(yī)藥代表是學(xué)醫(yī)、學(xué)藥、或是生化專業(yè)，學(xué)歷要求大專、本科學(xué)歷，但不懂醫(yī)
的人也能作醫(yī)藥代表，只要你會(huì)疏通醫(yī)療單位的一系列關(guān)系，你就完全可以做得很好。藥品從藥廠出來(lái)到患者的手中要經(jīng)過(guò)一系列過(guò)程，醫(yī)藥代表所做的工作就是疏通，就是拿金錢去刺激每個(gè)環(huán)節(jié)。
其實(shí)作醫(yī)藥代表說(shuō)難也難，說(shuō)簡(jiǎn)單也相當(dāng)簡(jiǎn)單，難就難在環(huán)節(jié)眾多，要處理好人與人之間的關(guān)系。說(shuō)簡(jiǎn)單就簡(jiǎn)單在它有一個(gè)固定的模式，也就是說(shuō)你只要按照套路，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地去處理，都會(huì)被打通的。藥廠要想真正把藥最終“交”到患者手里，至少要經(jīng)過(guò)進(jìn)藥、出庫(kù)、醫(yī)生處方三大關(guān)卡。
先說(shuō)藥劑科吧，藥劑科的主任如果不同意進(jìn)藥的話，那總渠道就卡死了。首先要把藥劑科主任的性格、興趣、愛(ài)好、家庭住址、電話號(hào)碼、他在醫(yī)院里的權(quán)力大小、他的社會(huì)關(guān)系等等要做個(gè)調(diào)查，了解清楚，這些調(diào)查都是為后面的工作做準(zhǔn)備。可以利用晚上打個(gè)電話到他家里，就說(shuō)已經(jīng)到他家樓底下了，這時(shí)是肯定不能空手的，要帶點(diǎn)現(xiàn)金、禮物等等。
進(jìn)醫(yī)院以后在哪一個(gè)科賣，這個(gè)科的主任必須得同意。帶點(diǎn)東西和現(xiàn)金，也是必要的。
第三個(gè)目標(biāo)是醫(yī)院藥事委員會(huì)，為了讓院長(zhǎng)認(rèn)同我們的產(chǎn)品同意進(jìn)我們的藥，我們把二十幾個(gè)各個(gè)醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任集中起來(lái)，玩保齡球、游泳、吃飯、娛樂(lè)、打麻將什么的，一鬧鬧一宿，然后每個(gè)人給“交通費(fèi)”什么的，當(dāng)然回去之后事也就好辦了，需要解決的問(wèn)題基本上都開(kāi)了綠燈。
庫(kù)房是藥房與醫(yī)藥公司之間的橋梁，庫(kù)房不打點(diǎn)好也不行，他們可以這么講：雖然藥事會(huì)同意了，但是并沒(méi)有命令我必須進(jìn)這種藥，也就是這個(gè)藥并不是我們醫(yī)院所急需的。一個(gè)醫(yī)藥代表是不可能、也不敢和庫(kù)房的人去講領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的道理，你只能遷就他，你只能去跟他協(xié)商甚至于厚著臉皮去討好他，然后請(qǐng)他幫忙，爭(zhēng)取他答應(yīng)你晚上到他家里去進(jìn)行家訪。
進(jìn)入家訪階段就好辦了，可以讓他們，心甘情愿地進(jìn)入流程。
前面這些環(huán)節(jié)都已經(jīng)打通了之后，最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是需要醫(yī)生具體在處方上開(kāi)這種藥了。
有的醫(yī)生比較謹(jǐn)慎，不好第一次就談回扣的事情，要等到第二次、第三次沒(méi)人的情況下向他透露這意思。
可以說(shuō)，在整個(gè)過(guò)程里幾乎90%的回扣款全都到了這些處方醫(yī)生的手里。至少是零售價(jià)的10%~15%，這是個(gè)不成文的規(guī)定。如果少于這個(gè)比例，你的藥就賣不動(dòng)，多于這個(gè)比例你的藥就會(huì)賣得非�？�。而回扣起碼能占醫(yī)生收入的四分之三。我作醫(yī)藥代表這么多年，送回扣送不出去的情況幾乎沒(méi)發(fā)生過(guò)。
我們還設(shè)置過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)，選了150個(gè)醫(yī)生，都是專門開(kāi)交沙霉素的。我們讓他們每人每月至少保持開(kāi)交沙霉素150盒，到年底的時(shí)候比賽看看這些醫(yī)生誰(shuí)開(kāi)得最多。在競(jìng)賽過(guò)程中他們開(kāi)一盒藥能拿到三塊錢，年底還要設(shè)置排行榜，誰(shuí)開(kāi)得最多還要受到獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)辦法效果不錯(cuò)，保證我們一個(gè)月至少有兩萬(wàn)多盒的銷量。
最后每月統(tǒng)計(jì)醫(yī)生開(kāi)藥的情況時(shí)，一般是由藥房出具統(tǒng)計(jì)單。這就要跟藥房打交道了，一般十幾塊錢的藥每盒給藥房主任提五毛錢。所有的醫(yī)生誰(shuí)開(kāi)了多少藥都能統(tǒng)計(jì)到，有的醫(yī)院甚至用電腦打印出來(lái)。這就是通常講的電腦統(tǒng)方。
有時(shí)候自己也有負(fù)罪感。感冒的時(shí)候，醫(yī)生一開(kāi)藥就開(kāi)100多塊錢自己也嚇一跳，覺(jué)得確實(shí)是貴了。這時(shí)我就想這100多塊錢當(dāng)中有一部分錢不應(yīng)該是我出的�？上胂肫綍r(shí)自己就是這么推銷藥品的，那一剎那，我感到負(fù)罪。
