近日，ｅｂａｙ中國(guó)在線(xiàn)上和線(xiàn)下一起加大了推廣力度，ｅｂａｙ將東山再起的目標(biāo)瞄準(zhǔn)了“在線(xiàn)外貿(mào)”這個(gè)話(huà)題上。目前，“在線(xiàn)外貿(mào)”的平臺(tái)包括阿里巴巴速賣(mài)通，郭煌網(wǎng)和ｅｂａｙ，可謂三足鼎立。

[市場(chǎng)觀察] 在線(xiàn)外貿(mào)的“三國(guó)江湖” 藍(lán)海誘惑

“在線(xiàn)外貿(mào)”并不算是一個(gè)新鮮的概念，雖然ｅｂａｙ一直在經(jīng)營(yíng)著網(wǎng)絡(luò)上的跨國(guó)交易，但在中國(guó)，卻從沒(méi)有想過(guò)專(zhuān)門(mén)為“中國(guó)外貿(mào)”而作。然而，ｅｂａｙ的遲鈍卻讓第一代電子商務(wù)開(kāi)拓

２００５年，從卓越網(wǎng)出來(lái)的王樹(shù)彤創(chuàng)辦了敦煌網(wǎng)，將主要精力集中到了針對(duì)“中國(guó)出口”的在線(xiàn)交易。在當(dāng)時(shí)阿里巴巴模式遮云蔽日的環(huán)境下，王樹(shù)彤的敦煌模式一下成為了一塊藍(lán)海，很快敦煌模式證明了其優(yōu)越性，敦煌網(wǎng)也實(shí)現(xiàn)了快速的發(fā)展。截至２００９年底，敦煌網(wǎng)已經(jīng)積累了２８０萬(wàn)海外賣(mài)家，實(shí)現(xiàn)２５億元人民幣的交易額，三年的年復(fù)合增長(zhǎng)率，達(dá)到了１７７１％。

或許正是這個(gè)成績(jī)刺激了ｅｂａｙ，２０１０年初，ｅｂａｙ開(kāi)始了這一次大規(guī)模的推廣計(jì)劃，其線(xiàn)下宣講會(huì)的主題甚至直接就叫“ｅｂａｙ 外貿(mào)全球淘金之旅”。ｅｂａｙ開(kāi)始了一次本土化的調(diào)整。

“三國(guó)江湖”

無(wú)獨(dú)有偶，傳統(tǒng)Ｂ２Ｂ巨頭阿里巴巴也靜悄悄開(kāi)始了這一領(lǐng)域的布局。２００９年９月，阿里巴巴推出了一項(xiàng)面對(duì)中小訂單的ａｌｉｅｘｐｒｅｓｓ（全球速賣(mài)通）的增值業(yè)務(wù)，只對(duì)阿里巴巴的會(huì)員開(kāi)放。然而３個(gè)月之后，本為增值業(yè)務(wù)的阿里巴巴全球速賣(mài)通便獨(dú)立了出來(lái)，并開(kāi)始接受用戶(hù)的免費(fèi)注冊(cè)。

一面是先入為主的敦煌網(wǎng)，已經(jīng)完成了最初的供應(yīng)商和海外品牌積累并進(jìn)入了快速提升期；另一面是在中國(guó)本土有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的阿里巴巴。這成為了ｅｂａｙ戰(zhàn)略調(diào)整中不可避免的兩大對(duì)手。

事實(shí)上，從各自的業(yè)務(wù)組合來(lái)看，三方都有著各自的優(yōu)勢(shì)。阿里巴巴全球速賣(mài)通憑借阿里巴巴的招牌更容易獲得巨大的影響力和品牌名聲，其旗下淘寶網(wǎng)和阿里巴巴會(huì)員也很容易就會(huì)成為其供貨商，但阿里巴巴的問(wèn)題是支付寶的國(guó)際化程度不夠，而且其主流市場(chǎng)局限于亞非拉等地區(qū)。相比之下，敦煌網(wǎng)沒(méi)有舊模式的制約，可以與ｐａｙｐａｌ、ｕｐｓ等物流商廣泛合作，更重要的是，敦煌網(wǎng)過(guò)去５年的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)積累了足夠的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，尤其是在交易流程管理、供應(yīng)鏈管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面。而ｅｂａｙ的優(yōu)勢(shì)則更多地集中在海外市場(chǎng)的品牌影響力方面。

賣(mài)家爭(zhēng)奪

盡管直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有全面展開(kāi)，但是供應(yīng)商的爭(zhēng)奪卻已經(jīng)開(kāi)始。

２００９年底，敦煌網(wǎng)ＣＥＯ王樹(shù)彤說(shuō)了一句對(duì)于快速發(fā)展中的“在線(xiàn)外貿(mào)市場(chǎng)”至關(guān)重要的話(huà)。“敦煌網(wǎng)其實(shí)并不缺少訂單，相反，高素質(zhì)的賣(mài)家是非常需要的?！币舱且?yàn)槿绱?，從２００９年底開(kāi)始，敦煌網(wǎng)便開(kāi)始醞釀“供應(yīng)商升級(jí)戰(zhàn)略”。據(jù)介紹，該戰(zhàn)略已經(jīng)啟動(dòng)“敦煌動(dòng)力營(yíng)培訓(xùn)計(jì)劃”和“代銷(xiāo)賣(mài)家招募計(jì)劃”兩個(gè)項(xiàng)目，集中培養(yǎng)一批更加專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化的外貿(mào)網(wǎng)商。

阿里巴巴全球速賣(mài)通緊隨其后，也開(kāi)始了靜悄悄的轉(zhuǎn)化工作，其主要目標(biāo)瞄準(zhǔn)了淘寶網(wǎng)和阿里巴巴發(fā)送郵件和站內(nèi)信，希望能夠“肥水不流外人田”。

[網(wǎng)商故事] 學(xué)生老板的生意經(jīng)

從淘寶網(wǎng)商到外貿(mào)網(wǎng)商，張軍的利潤(rùn)一下子多了許多，而這次轉(zhuǎn)變?cè)醋远鼗途W(wǎng)在義烏商學(xué)院舉辦的一次演講。

從淘寶到敦煌網(wǎng)

張軍是義烏工商管理學(xué)院大三的學(xué)生，由于背靠中國(guó)最大的小商品集散地，張軍大二的時(shí)候就開(kāi)始在淘寶上開(kāi)店做生意，直到２００９年７月，敦煌網(wǎng)在義烏工商學(xué)院開(kāi)設(shè)了一堂開(kāi)貿(mào)講座，那次講座激起了張軍做在線(xiàn)外貿(mào)的興趣。

１０月份，張軍的外貿(mào)網(wǎng)店上線(xiàn)了，但賣(mài)什么成為了最關(guān)鍵的問(wèn)題，好在張軍具備豐富的淘寶經(jīng)驗(yàn)和背靠義烏小商品城的地理優(yōu)勢(shì)，張軍很快就找到了方向。張軍首先選擇了一些國(guó)外電視購(gòu)物頻道經(jīng)常出現(xiàn)的日用品，并力求產(chǎn)品環(huán)保和新奇。接下來(lái)，張軍只需在義烏國(guó)際商貿(mào)城中溜達(dá)一圈，就能找到不少貨品了。

“我算比較幸運(yùn)，第四天就收到了第一份訂單?！睆堒姼嬖V記者，一家英國(guó)的批發(fā)商一下子買(mǎi)了５００個(gè)文胸扣，一共３０美元。這雖然金額不大，但卻讓張軍完整地體驗(yàn)了在線(xiàn)外貿(mào)的全部流程。

因?yàn)槎鼗途W(wǎng)不向買(mǎi)家收取運(yùn)輸費(fèi)用。所以如何既快速、安全地將貨品發(fā)到對(duì)方手中，又要盡量節(jié)省自己的運(yùn)輸費(fèi)成為了張軍最頭疼的問(wèn)題。幾經(jīng)比較，張軍最終選擇了ＥＭＳ。五六天之后，那位英國(guó)的買(mǎi)家便收到了貨品，而張軍也獲得了他的第一個(gè)好評(píng)。

學(xué)生老板

隨著好評(píng)越來(lái)越多，關(guān)注張軍的網(wǎng)店的老外也越來(lái)越多，而此時(shí)，產(chǎn)品的更新速度就直接決定了他的生意的增長(zhǎng)。顯然，最初的方法已經(jīng)不能滿(mǎn)足張軍的需求了，張軍便開(kāi)始關(guān)注歐美電影電視里的情節(jié)、道具，然后從中發(fā)現(xiàn)國(guó)外的流行趨勢(shì)和風(fēng)格，然而再到供貨商那里去找。

漸漸地，張軍的訂單達(dá)到了每天５個(gè)以上，每個(gè)月的流水也能達(dá)到５０００美元以上，與此同時(shí)，張軍花費(fèi)在這上面的時(shí)間也越來(lái)越多。為了不荒廢淘寶的生意，張軍決定雇人幫忙，與此同時(shí)，嘗到外貿(mào)甜頭的張軍還到阿里巴巴上面注冊(cè)了賬號(hào)，并一同交給雇員管理。

對(duì)此，張軍告訴記者，相比淘寶網(wǎng)上的生意，網(wǎng)上外貿(mào)有一定的入門(mén)門(mén)檻，但利潤(rùn)也要高很多，一般能達(dá)到４０％。

對(duì)此，義烏工商管理學(xué)院副院長(zhǎng)賈少華非常認(rèn)可：“中國(guó)的傳統(tǒng)觀念經(jīng)常鼓勵(lì)學(xué)生先讀書(shū)，后創(chuàng)業(yè)，無(wú)可厚非，但是關(guān)鍵是，許多學(xué)生滿(mǎn)腹經(jīng)綸，卻沒(méi)有動(dòng)手能力、創(chuàng)新意識(shí)和責(zé)任心，張軍的例子證明實(shí)踐本身才是最好的老師。”

[在線(xiàn)外貿(mào)課堂]

Ｑ：外貿(mào)網(wǎng)商是不是需要很高的專(zhuān)業(yè)背景？

Ａ：外貿(mào)網(wǎng)商并沒(méi)有硬性的指標(biāo)要求。一般來(lái)說(shuō)，具備一定的外語(yǔ)基礎(chǔ)；會(huì)使用電腦上網(wǎng)；能夠保持經(jīng)常上線(xiàn)的人都能成為一個(gè)合格的外貿(mào)網(wǎng)商。如果可以拿到更有競(jìng)爭(zhēng)力的貨源，同時(shí)再學(xué)習(xí)一些技巧的話(huà)，便能夠成為一個(gè)成功的外貿(mào)網(wǎng)商。

Ｑ：英語(yǔ)很好才能做外貿(mào)網(wǎng)商嗎？

Ａ：在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)上有很多翻譯工具，善用這些工具往往會(huì)幫你很大程度上提高你的外語(yǔ)能力。

Ｑ?押從沒(méi)有做過(guò)電子商務(wù)的傳統(tǒng)貿(mào)易商能轉(zhuǎn)型做外貿(mào)網(wǎng)商嗎？

Ａ?押完全可以，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)貿(mào)易的商人大多有著非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的貨源和很強(qiáng)的溝通能力，只要能夠使用計(jì)算機(jī)上網(wǎng)，傳統(tǒng)貿(mào)易商是非常具有優(yōu)勢(shì)的。在敦煌網(wǎng)上，現(xiàn)在還有一套適用于新賣(mài)家的免費(fèi)培訓(xùn)視頻，同時(shí)，敦煌網(wǎng)還推出了針對(duì)在線(xiàn)外貿(mào)的敦煌動(dòng)力營(yíng)實(shí)訓(xùn)班。

Ｑ：應(yīng)該選擇什么樣的平臺(tái)？

Ａ：目前能夠進(jìn)行在線(xiàn)外貿(mào)的平臺(tái)有很多，適合新手網(wǎng)商的主要有敦煌網(wǎng)、ｅｂａｙ，以及阿里巴巴全球速賣(mài)通。三個(gè)平臺(tái)相對(duì)比，ｅｂａｙ各個(gè)地區(qū)和國(guó)家的網(wǎng)站是相對(duì)獨(dú)立的，需要使用目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的語(yǔ)言進(jìn)行登錄；而敦煌網(wǎng)和阿里巴巴速賣(mài)通的賣(mài)家界面都是中文界面，比較適合入門(mén)級(jí)賣(mài)家。

Ｑ：什么樣的產(chǎn)品適合在線(xiàn)外貿(mào)？

Ａ：一般來(lái)說(shuō)，適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品具備以下特點(diǎn)?押１?雪體積較?。悍奖憧爝f，降低國(guó)際物流成本。２）附加值較高：價(jià)值低過(guò)運(yùn)費(fèi)的單件商品不適合單件銷(xiāo)售，但可以打包出售。降低物流成本占比。３）具備獨(dú)特性，在線(xiàn)交易業(yè)績(jī)佳的商品往往獨(dú)具特色，才能不斷刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)。４）價(jià)格較合理：在線(xiàn)交易價(jià)格若高于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)，就無(wú)法吸引買(mǎi)家在線(xiàn)下單。５?雪當(dāng)發(fā)生重大事件的時(shí)候，與該事件相關(guān)的產(chǎn)品（比如杰克遜去世的時(shí)候，許多與杰克遜有關(guān)的產(chǎn)品著實(shí)火了一把。）

Ｑ：從哪里可以找到貨源？

Ａ?押一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上流行的大多數(shù)的產(chǎn)品都可以在中國(guó)市場(chǎng)上找到。首先，分布在全國(guó)各個(gè)地區(qū)的小商品市場(chǎng)是值得考察一下的；其次，可以通過(guò)淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站找到相應(yīng)的產(chǎn)品；第三，現(xiàn)在敦煌網(wǎng)推出一個(gè)招募代銷(xiāo)賣(mài)家的活動(dòng)，選擇敦煌網(wǎng)的新手買(mǎi)家可以考慮參加這個(gè)活動(dòng)，代銷(xiāo)其中的產(chǎn)品。

Ｑ：怎樣撰寫(xiě)產(chǎn)品描述？

Ａ：除了基本的產(chǎn)品描述要寫(xiě)清楚之外，關(guān)鍵字信息的描寫(xiě)和選擇分類(lèi)很關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，完整和準(zhǔn)確的產(chǎn)品關(guān)鍵字信息往往會(huì)使產(chǎn)品更容易被搜索到，新手買(mǎi)家可以通過(guò)登陸賣(mài)家首頁(yè)學(xué)習(xí)同類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)鍵字描述技巧；其次，產(chǎn)品分類(lèi)決定了你的產(chǎn)品登錄的地方，也決定了瀏覽者是否是該產(chǎn)品的目標(biāo)買(mǎi)家，除此之外，高質(zhì)量的照片也很關(guān)鍵。當(dāng)然，新手買(mǎi)家也可以考慮使用平臺(tái)提供的模板來(lái)撰寫(xiě)高質(zhì)量的產(chǎn)品描述。

Ｑ：怎樣才能更快地獲得第一筆訂單？

Ａ：首先，越多的上傳產(chǎn)品會(huì)獲得更多的曝光機(jī)會(huì)，據(jù)敦煌網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，上傳１００個(gè)產(chǎn)品可以使你短期內(nèi)獲得訂單的幾率增加５０％以上，平均上傳到２００個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)獲得第一個(gè)訂單。其次，及時(shí)地回復(fù)買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)非常關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)，３小時(shí)之內(nèi)回復(fù)的詢(xún)盤(pán)基本會(huì)實(shí)現(xiàn)成交。