????香水不止一種味道，正如女人有多面。一種香水有前香、中香、尾香3個(gè)味道，200種香水就有600個(gè)。如果有一個(gè)人不但熟知200種香水還能分辨出前中后600個(gè)味道，并能根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)、喜好等演繹出“合體”的搭配方案，那是不是技術(shù)含量相當(dāng)高？更讓人叫絕的是，她能把高檔香水代表的時(shí)尚態(tài)度傳達(dá)給65歲買(mǎi)菜大媽?zhuān)母腥玖υ撚卸鄰?qiáng)？讓我們走近臺(tái)東利群“香水達(dá)人”韓婕，看一看商業(yè)新生代的時(shí)尚絕活。

????特長(zhǎng) “香水達(dá)人”蒙眼識(shí)香

????走進(jìn)熙熙攘攘的臺(tái)東利群商廈，一樓首當(dāng)其沖就是化妝品區(qū)。在這里有幾節(jié)柜臺(tái)格外吸引人：創(chuàng)意的燈光、大幅的海報(bào)、精致的香水瓶、迷人的香味，這就是商場(chǎng)的香水專(zhuān)柜。在這個(gè)柜臺(tái)里有一個(gè)業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者都知道的“香水達(dá)人”，她就是專(zhuān)柜店長(zhǎng)韓婕。

????第一次見(jiàn)到韓婕，記者就能感覺(jué)出來(lái)她是個(gè)香水迷、業(yè)務(wù)通。當(dāng)她拿著香片在柜臺(tái)前招呼顧客時(shí)，這個(gè)高個(gè)美女與其他香水顧問(wèn)沒(méi)什么不同。但當(dāng)談起有關(guān)香水的話題，她總是滔滔不絕而且極富感染力。和她談話的人，很容易感受到她對(duì)工作的專(zhuān)注，以及親和力。

????“香水達(dá)人”靈就靈在那只堪比調(diào)香師的鼻子上。剛坐下和記者交流，韓婕就說(shuō)，“你今天噴香水了，噴的是KENZO的AIR系列?！边@讓記者大吃一驚，這可是七八年前發(fā)布的一個(gè)老款產(chǎn)品，她的鼻子真這么靈？

????“可不是，我們集團(tuán)的技能大賽，她連續(xù)兩屆蒙眼識(shí)香都拿了好成績(jī)?！崩荷虖B總經(jīng)理助理張宏建說(shuō)，別看韓婕剛工作3年，已經(jīng)拿了一次第一名、一次第二名。

????記者了解到，“蒙眼識(shí)香”是商業(yè)系統(tǒng)專(zhuān)門(mén)考驗(yàn)香水化妝品銷(xiāo)售顧問(wèn)的一項(xiàng)比賽，在利群集團(tuán)內(nèi)已比賽多年。今年夏天的比賽上，韓婕上臺(tái)用紗巾蒙上眼睛，評(píng)委連續(xù)拿出10張噴了香水的香片在她鼻子前晃過(guò)，每一次她都能精確說(shuō)出是哪個(gè)品牌、哪個(gè)系列的香水，而且能進(jìn)一步說(shuō)出前香、中香、尾香分別用了什么香料。

????“這是阿瑪尼的新寄情女士系列香水，前香是初檸檬，中香是水生茉莉，尾香是雪松木?！碑?dāng)韓婕確信地說(shuō)出最后一個(gè)答案后，場(chǎng)下響起掌聲。由于她蒙眼識(shí)香10次全中，無(wú)一失誤！從此，韓婕有了“香水達(dá)人”的美名。

????實(shí)戰(zhàn) “鎖定香味”不怕顧客挑剔

????比賽只試了10種香水，其實(shí)韓婕熟悉的香水能達(dá)到200種。她告訴記者，她銷(xiāo)售的BOSS、寶格麗等品牌的100多種香水，都能達(dá)到爛熟于心。除此之外，香奈兒、迪奧、安娜蘇、菲拉格慕、gucci等潮牌的香水品種她也都有涉獵。這200多種香水，基本都能做到蒙眼識(shí)香。

????“要向顧客推薦產(chǎn)品，需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品都有了解，這樣才能說(shuō)清楚各種香水的優(yōu)勢(shì)何在?！表n婕說(shuō)，顧客來(lái)到柜臺(tái)前，香水顧問(wèn)得問(wèn)清顧客的大致需求，結(jié)合職業(yè)、喜好等特點(diǎn)推薦香水。一般先推薦一款，然后根據(jù)顧客感受做出調(diào)整，繼續(xù)推薦兩到三款香水?！巴扑]的第一款最重要，如果一下不能拿住顧客的心，他就不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)了?！彼f(shuō)。

????即便是推薦香水也不需要蒙眼啊，那蒙眼識(shí)香的絕活還有什么用武之地？利群商廈化妝品部副經(jīng)理鄭春給記者講出了其中奧妙。“香水的味道是不斷變化的，有時(shí)候顧客當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有買(mǎi)，而是拿幾個(gè)香片回家。后來(lái)發(fā)現(xiàn)尾香好聞了，再回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)候就需要香水顧問(wèn)精確地光憑聞就斷定是哪一款香水。”

????據(jù)介紹，前香就是香水剛噴出來(lái)的味道，一般是果香，能持續(xù)幾分鐘。隨后呈現(xiàn)的是中香，一般是花香，能持續(xù)10分鐘到20分鐘。最后呈現(xiàn)的味道是尾香，能持續(xù)1天到7天。正因?yàn)橄闼兜朗遣粩嘧兓?，所以隨便聞一個(gè)香片而斷定出是哪種香水，非有一定功力不可。而這正是韓婕的過(guò)人之處。

????韓婕還告訴記者一個(gè)小故事。有一次，一個(gè)女顧客來(lái)挑選香水，非要把某一品牌所有香水聞一遍，結(jié)果香片擺了一桌子，最后女顧客也亂了，不知道怎么挑選了?！耙话闳说谋亲右淮沃荒苈勎宸N香水，多了就分不清了。會(huì)被香水瓶誤導(dǎo)?！表n婕說(shuō)，她隨后把所有香水瓶收起來(lái)，只把香片擺在桌子上，讓女顧客憑第一感覺(jué)判斷。待顧客選定了，她才拿出對(duì)應(yīng)的香水瓶，完成了這次“復(fù)雜”的銷(xiāo)售服務(wù)。這個(gè)過(guò)程讓她又露了一把 “蒙眼識(shí)香”的絕活。

????韓婕的絕活是怎么練成的呢？說(shuō)起她和香水結(jié)緣，還頗有戲劇性。1986年出生的韓婕其實(shí)是個(gè)理科生，在山東輕工學(xué)院讀的是環(huán)境藝術(shù)專(zhuān)業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后，她輾轉(zhuǎn)換了幾個(gè)工作，都沒(méi)干太久，直到她進(jìn)入香水行業(yè)。

????“以前就是鼻子靈一點(diǎn)，也喜歡香水，從沒(méi)想過(guò)自己能進(jìn)入這一行?！彼f(shuō)，成為香水顧問(wèn)后，憑著對(duì)香水的熱愛(ài)，她幾乎是天天“泡”在香水里。除了上班時(shí)間外，公司有培訓(xùn)她都去參加，學(xué)習(xí)香水知識(shí)、了解行業(yè)新品。下班后她也不閑著，她會(huì)把白天噴過(guò)的香片帶在身上，隨時(shí)聞，隨時(shí)感覺(jué)?！跋闼麓?，香片不能放在一起，只能放在不同的口袋里?！本瓦@樣，韓婕幾乎每天身上6個(gè)衣服口袋都放上了香片。正是這樣不間斷地訓(xùn)練，讓她的鼻子愈發(fā)靈敏。

????長(zhǎng)時(shí)間癡迷香水，讓韓婕幾乎有了“職業(yè)病”。有時(shí)候，她坐在公交車(chē)上也會(huì)聞其他乘客的香水味道，有時(shí)候遇到不確定的品牌，甚至?xí)蚰吧丝驮儐?wèn)求證。“身邊的朋友都說(shuō)，我對(duì)香水太迷了?！?/p>

????體會(huì) 香水漸成“剛需”產(chǎn)品

????3年的工作，讓韓婕對(duì)化妝品行業(yè)有了自己的理解和觀察。“2009年我剛工作時(shí)，用香水的人比現(xiàn)在少多了?！彼嬖V記者，剛工作時(shí)，她發(fā)現(xiàn)護(hù)膚品柜臺(tái)的銷(xiāo)售明顯比香水柜臺(tái)好。因?yàn)?009年前后，護(hù)膚品已經(jīng)成為島城城市女性的“必需品”，但香水不是“剛需”，很多女士認(rèn)為香水太張揚(yáng)而不使用，男士用香水的更少，“用護(hù)膚品的男士中，頂多有15%的會(huì)使用香水?！?/p>

????而幾年下來(lái)，韓婕發(fā)現(xiàn)香水漸漸成了女性的剛性需求，她的朋友、熟人、閨蜜家里都有了幾瓶香水。男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)香水的也越來(lái)越多，“數(shù)量可能翻番了”。據(jù)韓婕判斷，“有護(hù)膚習(xí)慣的消費(fèi)者中，女性90%會(huì)使用香水，男性用香水的比例也能達(dá)到30%?！彼J(rèn)為，這都反映出島城消費(fèi)者時(shí)尚度在提高，對(duì)時(shí)尚生活的投入更舍得花錢(qián)。

????故事 把高檔香水賣(mài)給買(mǎi)菜大媽

????韓婕告訴記者，現(xiàn)在香水有跨年齡層的使用趨勢(shì)。小到“寶寶香水”，大到六七十歲老人。

????“有一次，一個(gè)大媽趕利群超市的早市買(mǎi)菜，我給她遞了一張香片，沒(méi)想到讓她動(dòng)了心，買(mǎi)了一瓶高級(jí)香水?！表n婕說(shuō)起這個(gè)小故事時(shí)還掩飾不住興奮。去年9月的一天，商場(chǎng)剛開(kāi)門(mén)，擠進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者多數(shù)是奔著超市去的，中老年人居多。“為什么不嘗試向老年人推銷(xiāo)？”韓婕心頭一動(dòng)，她拿著幾張香片到電梯口，遞給經(jīng)過(guò)的消費(fèi)者。雖然多數(shù)老年人不接，她也不著急，只是一個(gè)接一個(gè)地遞過(guò)去。十幾分鐘后，終于有個(gè)買(mǎi)菜的大媽接過(guò)了香片，聞了聞，稱贊“還真好聞，我們老年人能用這個(gè)？”

????“怎么不能用？這才是生活時(shí)尚有格調(diào)的標(biāo)志?！表n婕把大媽帶到了柜臺(tái)前，進(jìn)行了一番介紹和試用。大媽果真買(mǎi)了一小瓶香水，說(shuō)是等過(guò)節(jié)家庭聚會(huì)時(shí)用?！袄夏耆艘灿袝r(shí)尚的需求，他們雖然買(mǎi)菜便宜一分是一分，但追求時(shí)尚和品位也舍得投入?！表n婕說(shuō)，這次銷(xiāo)售讓她發(fā)現(xiàn)中老年人市場(chǎng)其實(shí)并不小。后來(lái)，到她柜臺(tái)上買(mǎi)香水的中老年人也多了起來(lái)。她總結(jié)了幾個(gè)向老年人銷(xiāo)售香水的秘訣：老年人有錢(qián)也不舍得買(mǎi)動(dòng)輒上千元的大瓶裝香水，給他們推薦要重點(diǎn)選小瓶裝的，價(jià)格三四百元的品牌香水。而且要幫他們計(jì)算，雖然三四百元花了不少，但如果不是天天用，而是聚會(huì)場(chǎng)合才用的話，可以用一年到兩年?！斑@樣盤(pán)算一陣，老年人感覺(jué)劃算就開(kāi)心地買(mǎi)了?！?/p>

????記者了解到，近年來(lái)臺(tái)東利群一直致力于提升品牌時(shí)尚化，服裝鞋帽、化妝品等品類(lèi)都以引進(jìn)時(shí)尚潮牌為宗旨。以化妝品為例，目前大眾時(shí)尚類(lèi)的化妝品牌堪稱青島最全，部分進(jìn)口品牌島城獨(dú)家。

????結(jié)束語(yǔ) 練好精兵終有用武時(shí)

????策劃本次商業(yè)能手系列報(bào)道，源于一個(gè)疑問(wèn)：為什么商業(yè)系統(tǒng)練絕活、出能手的氛圍淡了？實(shí)地采訪中，我們挖掘出了現(xiàn)代商業(yè)新的技能、新的能手，也發(fā)現(xiàn)了一些不容回避的問(wèn)題。

????外資商業(yè)對(duì)技能能手的培養(yǎng)明顯弱于本土商業(yè)企業(yè)。采訪中，記者發(fā)現(xiàn)利群、利客來(lái)等本土企業(yè)每年或每?jī)赡甓加袃?nèi)部技能大賽，鼓勵(lì)員工交流、分享、比拼、提高。有的內(nèi)部比賽參賽者多達(dá)上千人。相反，外資商業(yè)中鮮見(jiàn)這樣的比賽。

????不過(guò)，年輕員工學(xué)習(xí)、掌握技能的主動(dòng)性開(kāi)始減弱。如今，第一批90后已經(jīng)22歲，正是商業(yè)系統(tǒng)新一代員工的主力軍。但從與采訪對(duì)象的談話中了解到，年輕員工越發(fā)自我、獨(dú)立，對(duì)技術(shù)淺嘗輒止，不愿“委屈自己”，吃苦精神不夠，因而難出尖子，讓老一輩商業(yè)人暗暗著急。

????練好精兵、有藝在身終有用武之時(shí)。這個(gè)道理對(duì)人、對(duì)企業(yè)都適用。希望這組系列報(bào)道能對(duì)商業(yè)系統(tǒng)大練精兵活動(dòng)有所推動(dòng)。（記者 劉文劍）